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Les 4 étapes d’une campagne de prospection commerciale réussie

Les 4 étapes d’une campagne de prospection commerciale réussie

Une campagne de prospection commerciale réussie a deux objectifs :

Pour trouver ses premiers clients ou développer son chiffre d’affaires, une entreprise va devoir lancer des campagnes de prospection commerciale. Pour les entrepreneurs qui n’ont pas d’expérience préalable dans la vente, c’est souvent une tâche difficile qu’ils retardent au maximum.
Parmi l’ensemble des services qu’All-In Factory propose, le développement commercial fait partie de ceux pour lesquels nous sommes le plus souvent sollicités par les entrepreneurs.

All-In Factory vous livre aujourd’hui les différentes étapes d’une campagne de prospection commerciale réussie

 

Etape 1 : Créer ou acheter une base de données

Pas de campagne de prospection commerciale sans une base de données qualifiée de vos prospects.

Il est indispensable en amont de réaliser une typologie précise de vos prospects. Qui est le plus susceptible d’acheter vos produits ou vos services ?

Ensuite il vous faut compiler la liste des personnes que vous souhaitez contacter avec au minimum les informations suivantes :

Nom/Prénom/Adresse e-mail/ Numéro de téléphone / Informations sur le prospect /

Ce travail de recherche est fastidieux et prend du temps mais il est le préalable indispensable à toute campagne de prospection commerciale.

Vous pouvez aussi gagner du temps et acheter ou louer une base de donnée qualifiée auprès d’un prestataire. Enfin, une dernière solution est de demander à une société spécialisée de réaliser une base de données sur mesure avec seulement le type de contacts qui vous intéresse.

Quelle que soit la solution que vous choisissez, avoir une base de données de qualité va vous permettre d’optimiser toute votre campagne de prospection.

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Avoir une base de donnée qualifiée est la base de la prospection

 

Etape 2 : Contacter ses prospects par écrit

Personne n’aime être dérangé au milieu de la journée par un appel à vocation commerciale. L’équipe commerciale d’All-In Factory privilégie donc au maximum une première approche par écrit. Que ce soit par e-mail ou via les réseaux professionnels comme Linkedin ou Viadeo, nous essayons toujours d’établir un premier contact par écrit avec nos clients.

Cela permet d’une part de présenter votre activité à votre prospect sans que celui-ci ne vous raccroche au nez. Vous avez ensuite la possibilité d’attacher à votre e-mail une présentation détaillée de votre société, des visuels de votre produit, ou simplement l’adresse de votre site internet. Enfin, l’envoi de ce premier e-mail va vous servir d’introduction lors de l’étape de prospection téléphonique.

Ce premier e-mail se doit d’être soigneusement préparé. Il faut qu’il soit à la fois extrêmement synthétique tout en éveillant l’intérêt du prospect pour maximiser les chances de réponse.

 

Etape 3 : Contacter ses prospects par téléphone

Vous avez créé votre base de données et envoyé plusieurs dizaines de mails à vos clients potentiels. Vient maintenant l’étape souvent redoutée par les entrepreneurs : Contacter ses prospects par téléphone

Suite à votre premier contact par écrit, 3 scénarios sont possibles :

  1. Le prospect a répondu de façon positive, il est intéressé : En fonction de la nature de votre produit ou service, Il faut maintenant le contacter par téléphone soit pour le convaincre de lui envoyer un devis soit pour lui proposer un rendez-vous.
  2. Le prospect n’a pas répondu (cas le plus fréquent) : L’absence de réponse peut signifier plusieurs choses. Il peut ne pas avoir lu votre mail, l’avoir lu et ne pas être intéressé ou être potentiellement intéressé mais ne pas avoir eu le temps de vous répondre. Dans tous les cas, vous devez le relancer pour savoir dans quelle catégorie il se situe et tenter de le faire changer d’avis.
  3. Le prospect a répondu de façon négative : Là encore, si vous êtes convaincus que votre produit ou service peut lui apporter une valeur ajoutée, vous devez le relancer par téléphone pour essayer de le convaincre. A défaut d’y parvenir, tâchez d’obtenir la permission de le recontacter dans le futur afin de faciliter l’étape suivante : La relance de vos prospects

 

La prospection commerciale par téléphone est nécessaire pour convertir vos prospects en clients

 

Etape 4 : Relancer ses prospects

Seulement 2 % des contrats se concluent lors du premier contact entre un vendeur et un acheteur. Relancer ses prospects est donc absolument indispensable au succès commercial de votre entreprise.

Après chaque e-mail envoyé, ou chaque coup de fil passé, vous devez inscrire dans votre base de données la date à laquelle relancer votre prospect.  Pour cette raison, lorsque vous obtenez une réponse négative de la part de votre prospect, il est bien de déterminer avec lui une date à laquelle le rappeler.

En matière de prospection commerciale, c’est souvent la persistance qui fait la différence.  Si vous ne relancez pas vos prospects, vos concurrents eux le font. Il est donc très peu probable qu’un prospect revienne de lui-même vers vous alors qu’il a l’offre de vos concurrents à portée de main.

Une fois le premier contact établi avec vos prospects, ils ne doivent jamais vous oublier. L’objectif est que le jour où ils auront besoin d’un produit ou d’un service comme le vôtre, ils pensent en priorité à vous et non à vos concurrents.

En suivant les étapes ci-dessus, vous maximiserez vos chances de réussir votre campagne de prospection commerciale.  Pour être couronnée de succès, la prospection commerciale est une activité qui prend du temps.  Si vous avez d’autres priorités, l’équipe commerciale d’ All-In Factory peut prendre en charge à votre place la campagne de prospection commerciale de votre entreprise.

N’hésitez pas à nous contacter !

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